【營銷絕技】銷售員有效尋找客戶的十種方法

   許多電話銷售人員尤其是剛?cè)胄械匿N售人員，都有一顆充滿激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潛在客戶或者潛在客戶的信息，采取亂撒網(wǎng)的方法，瘋狂打電話，結(jié)果呢？時間一天天的過去，有效客戶沒有抓到幾個，銷售業(yè)績沒有什么增長，反而，把自己的身心搞得非常疲憊。

    在所有的銷售人員中，應(yīng)該來說電話銷售人員的流動性是最大的，因為他們看不到希望，找不到成就感，完成不了銷售任務(wù)，可能每天接觸的多是拒絕甚至傷害性的結(jié)果。

    對于，電話銷售人員來說，如果你所在公司沒有建立一套完善客戶開發(fā)資料系統(tǒng)，而是依靠你們自己通過各種方式或者手段，去搜集到一些客戶資料，而且在不進行任何整理、篩選的情況，就進行客戶電話拜訪，開發(fā)客戶，你們會有多少的成功率。

    其實，對于電話銷售人員來說，在進行電話銷售前的客戶資料準備，應(yīng)該列為電話銷售工作中的頭等大事。

    為什么這么說呢？

    許多電話銷售人員總是提出這樣的問題，許多人只要接到他們的電話，了解了他們的目的后，立刻對方就會晴轉(zhuǎn)多云，話語立刻變了，對你客氣的可能會說，“不好意思，我現(xiàn)在不需要”、“不好意思，我現(xiàn)在很忙”等，對你不客氣的可能立刻就把電話掛了，甚至有的會說：“搞什么呀，浪費我時間”等。

    這些事實，這樣的結(jié)果，總是在不停鞭笞我們電話銷售人員那脆弱的心靈，他們究竟應(yīng)該如何做呢？

    有這樣一句常說的話，選擇比努力更重要，方法比激情更有效。

    許多的人往往喜歡做這樣的事情，順著梯子爬到了墻上，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻。

    許多電話銷售人員的行為就是如此，一天覆一天，重復(fù)著這種錯誤的行為，希望能夠捕到魚，希望能夠沙粒到淘到金。

    我們自己認真的去想下，假如把你手中搜索的資料比作一個池塘的話，如果這個池塘中根本沒魚，無論你付出多大的努力，無論你的銷售技能多么高明，你還是根本無法捕到魚，也就是說你根本連個機會都不存在。

    做這樣的無用功，傷神費力受挫折，又是何苦呢？

    所以，對于我們電話銷售人員來說，若電話銷售有成功的希望或者機會，必須先去尋找、去篩選那些潛在客戶群體或者潛在客戶群體，這樣才能夠提高你電話銷售成功的效率。否則，你還是陷入在一種“失敗、失敗、不停的失敗”這樣的惡性循環(huán)中。

    那么，電話銷售人員究竟如何才能在電話銷售前，就能發(fā)覺那些是他們的潛在客戶群體呢？這并非是一件很容易的事情。

    有人說，臺上一秒鐘，臺下十年功，的確如此。那么，我來告訴那些初入電話銷售行業(yè)的銷售人員如何才能尋找到自己的潛在客戶。

    一、尋找潛在客戶前的基本要求

    尋找潛在客戶的方法與技巧，可能是多種多樣，但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性，你必須把握以下3點基本要求。

  1、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性

    試想一下，如果我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚，你怎樣可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢？

    2、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性

    至于產(chǎn)品特性方面包括甚多，其中你要了解產(chǎn)品的所采用的原料，產(chǎn)品的工藝技術(shù)，產(chǎn)品賣點等，甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。

    我們電話銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性，才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者，避免走冤枉路。

    3、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)

    為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢？試想一下，我們?nèi)绻私怅P(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品運輸行業(yè)，原料供應(yīng)行業(yè)，包裝行業(yè)，行業(yè)協(xié)會等，你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢？

    所以，對于當(dāng)我們電話銷售人員來說，還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關(guān)的上下游環(huán)節(jié)的特性，才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ)。

    二、尋找潛在客戶的方法

    1、網(wǎng)上搜索法

    這是電話銷售人員最常用的，而且也是最簡單、最方便的一種方法，更是獲取信息量最大的一種方法，但也是效果最差的一種方法。

    而對于新入行的電話銷售員，在沒有其他資源可利用的情況下，網(wǎng)上找客戶是他們開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料�；蛲ㄟ^大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，等等，用關(guān)鍵詞搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。

    找這個行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會、展會商的網(wǎng)站等等。找到了，一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。

    還有那些黃頁網(wǎng)站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），這也很多啊，然后好好利用它們。

    在利用網(wǎng)上搜索到的客戶，往往因為在尋找的過程中很難對客戶做出有效的評估，很難判斷這個客戶是否屬于潛在客戶群，很難判斷該客戶是否就是決策人，從而大大降低了客戶的有效性，也是一種費時、費力，成效甚微的功夫活。

    2、報紙、雜志、電話黃頁尋找法

    利用報紙、雜志尋找潛在顧客，也是一種尋找潛在客戶的方法，但效果也是不怎么特別明顯。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息，你可以利用這些信息，為自己服務(wù)。

    3、數(shù)據(jù)公司利用法

    數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。
專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這類公司都可以為電話銷售行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表。在北京、上海、廣州、深圳等國內(nèi)大中城市，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營銷領(lǐng)域的重要角色。
    不過，許多電話銷售不愿意進行這方面的投入，怕花錢。其實呢？與其毫無成效做著毫無意義的事情浪費時間與生命，不如花些錢去購買些有價值的資料，可能回報會更大呢？

    4、政府機構(gòu)利用法

    官方人口普查數(shù)據(jù)，結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。政府的行政機關(guān)和研究機構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機關(guān)的納稅信息、社保部門的社會保險信息等。

    在國內(nèi)，政府部門往往擁有最完整而有效的大量數(shù)據(jù)。在以前，這些數(shù)據(jù)并沒有很好的應(yīng)用于商業(yè)用途。政府部門已經(jīng)在大力加強基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫的建設(shè)工作，在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)越來越好，數(shù)據(jù)的管理和應(yīng)用越來越規(guī)范的市場趨勢下，政府部門也在有意識的開放這些數(shù)據(jù)用于商業(yè)用途。

    具有代表意義的政府項目之一是國家公安部正在建設(shè)和運營的全國公民身份信息系統(tǒng)，集中了全國各地市公安戶政部門的戶政登記信息，向政府部門、行政機構(gòu)、工商企業(yè)提供公民身份信息查詢和核查的服務(wù)。這樣的數(shù)據(jù)可以作為重要的客戶基準數(shù)據(jù)。

    只要你有資源搞到這些信息資料都是，都是可以為你的電話銷售提供許多便利之處。

    5、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會利用法

    基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如：軟件行業(yè)協(xié)會、電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會、汽車協(xié)會。美容保健協(xié)會等，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。

    6、大型專業(yè)市場尋找法

    大型專業(yè)市場如：汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處等，來到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料，甚至還以現(xiàn)場物色潛在客戶。在這里來來往往的人，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。

    7、展會尋找法

    每年各個地方都有不少交易會或者展會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，只要是符合你行業(yè)屬性，產(chǎn)品屬性的展會，你都可以去光顧，在會展上你可以搜集到大量的客戶資料，甚至現(xiàn)場尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。

    8、熟人介紹法

    你的日�；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開，這說明你已經(jīng)認識了一大批人，這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客，即使不是你的潛在客戶，但可能為你提供他們所知道的對你有價值的潛在客戶的信息資料。

    不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都可能成為是你的資源。

  一個輻射一圈，這是銷售人員擴大人脈的最快速的辦法。你的某一個朋友不需要你的產(chǎn)品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎？你的朋友不知道你潛在客戶的信息，你朋友的朋友難道手中就沒有這些資源嗎？去認識他們，你會結(jié)識很多的人。告訴你身邊的人你在干什么，你的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，通過他們的幫助，你會很快找到你的潛在顧客，因為你身邊的人都會幫你，愿意幫你。

    9、相互協(xié)助法

    你接觸過很多的人，當(dāng)然包括像你一樣的銷售人員，他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料，熟悉顧客的特性。只要他們不是你的競爭對手，他們一般都會和你結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，分享資源，相互協(xié)助，甚至讓在對方拜訪顧客的時候他還會幫你留心，當(dāng)然了，你有合適他們的客互你也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，你有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時你也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協(xié)助。

    10、客戶推薦法

    只要你不是從事騙子行業(yè)，只要你的產(chǎn)品貨真價實，只要你的服務(wù)能令客戶滿意，我相信再差的銷售人員手中都會有幾個老客戶的。通過他們你可以得出一些詳實的潛在客戶資料，甚至可以滿上交易的客戶資料。對于給你提供推薦作用的客戶，你一定不要忘記他們應(yīng)該的回報，哪怕是一個你自己精心制作的小禮品也好，說明你的心里在感激著他們。

    大家知道喬·吉拉得（Joe Giard）嗎？

    他是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。

    他是怎么做到的呢？客戶推薦法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。

    哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。

    每一個人都能使用介紹法，但你要怎么進行才能做得成功呢？

    喬·吉拉得說：“首先，我一定要嚴格規(guī)定自己“一定要守信”、“一定要迅速付錢”。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向你買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給你，你還有我的名片嗎？麻煩你記得介紹顧客時，把你的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給你�！行┙榻B人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐�！�

    尋找潛在客戶方法多種多樣，但是哪一種或者哪幾種適合你目前的狀況才是最重要的，不同層次階段，不同做事方式，你可能尋找客戶的方法也不同，但是大家想得到的結(jié)果卻基本相同，那就是最大范圍的抓住屬于自己的潛在客戶，做好的銷售業(yè)績。