2011年貨運(yùn)代理考試輔導(dǎo):貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

貨運(yùn)產(chǎn)品分析

一 貨運(yùn)服務(wù)產(chǎn)品的特征

1貨運(yùn)服務(wù)：貨運(yùn)企業(yè)以提供勞務(wù)形式滿(mǎn)足他人需要并取得報(bào)酬的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

2 貨運(yùn)服務(wù)產(chǎn)品的特征：1無(wú)形性 2 差異性 3不可分離性 4不可儲(chǔ)存性 5缺乏所有權(quán)

二 貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量：指提供貨物服務(wù)的貨運(yùn)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)為客戶(hù)提供服務(wù)的效用及其對(duì)客戶(hù)需求的滿(mǎn)足程度的綜合表現(xiàn)。

2貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量?jī)?nèi)容包括：服務(wù)態(tài)度，服務(wù)技術(shù)，服務(wù)設(shè)施，服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)時(shí)間

三 提高服務(wù)質(zhì)量的途徑和方法：1樹(shù)立整體質(zhì)量管理的思想 2 做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作 3制定高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范 4做好有形展示工作 5 提高服務(wù)質(zhì)量的兩項(xiàng)具體策略

貨運(yùn)促銷(xiāo)策略

一 促銷(xiāo)，是企業(yè)通過(guò)一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳送給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列活動(dòng)。

二促銷(xiāo)方式：上門(mén)推銷(xiāo)，柜臺(tái)推銷(xiāo)和會(huì)議推銷(xiāo)三種形式。

例題：人員推銷(xiāo)的基本形式有（）

A 上門(mén)推銷(xiāo) B 柜臺(tái)推銷(xiāo) C 會(huì)議推銷(xiāo) D 寄發(fā)廣告

答案：ABC.

例題：以直接的短期促銷(xiāo)效果為目標(biāo)的促銷(xiāo)方式是（）

A人員推銷(xiāo) B 貨運(yùn)廣告 C 營(yíng)業(yè)推廣 D公共關(guān)系

答案：C，營(yíng)業(yè)推廣是為了正面刺激消費(fèi)者的需求而采取的各種促銷(xiāo)措施，包括有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，贈(zèng)送或優(yōu)惠打折銷(xiāo)售，展示會(huì)等，其目的就是為了在短期內(nèi)迅速增加銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率。

促銷(xiāo)組合策略：對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇運(yùn)用和搭配組合。

例題：結(jié)合貨代企業(yè)的實(shí)際，簡(jiǎn)述在確定促銷(xiāo)組合時(shí)應(yīng)考慮那些因素？（02年考題）

答：企業(yè)確定促銷(xiāo)組合時(shí)要考慮許多因素：

1產(chǎn)品類(lèi)型 2 促銷(xiāo)手段 3 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期 4 促銷(xiāo)方法

例題：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念中的（）的思想

A 以顧客需求為導(dǎo)向 B以目標(biāo)市場(chǎng)為中心 C 整合營(yíng)銷(xiāo) D 營(yíng)利能力

答案：C。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素的多層次性，使?fàn)I銷(xiāo)組合具有可控性，復(fù)合性，動(dòng)態(tài)性和整體性的特點(diǎn)，體現(xiàn)了整合營(yíng)銷(xiāo)的思想。

三 人員推銷(xiāo)特點(diǎn)：攬貨人員可與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面信息傳遞，通過(guò)觀(guān)察客戶(hù)的態(tài)度，表情了解客戶(hù)的真實(shí)需求，以便及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

人員推銷(xiāo)形式：1 試探性策略 2 針對(duì)性策略 3誘導(dǎo)性策略

四 攬貨人員的組織管理

1 攬貨人員的組織結(jié)構(gòu)

有四種類(lèi)型：地區(qū)性結(jié)構(gòu) 根據(jù)公司所轄區(qū)域劃分分配銷(xiāo)售人員

顧客型結(jié)構(gòu) 根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型分配銷(xiāo)售人員

航線(xiàn)型結(jié)構(gòu) 根據(jù)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的航線(xiàn)分配銷(xiāo)售人員

貨種型結(jié)構(gòu) 根據(jù)被運(yùn)貨物種類(lèi)分配銷(xiāo)售人員

以上四種攬貨結(jié)構(gòu)各有其優(yōu)缺點(diǎn)，貨運(yùn)企業(yè)在設(shè)計(jì)選擇攬貨組織結(jié)構(gòu)時(shí)應(yīng)全面比較各種結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，結(jié)合貨運(yùn)市場(chǎng)與本企業(yè)的實(shí)際情況綜合加以選擇。

例題：在航運(yùn)業(yè)務(wù)中，“攬貨”即攬取貨載，也就是銷(xiāo)售運(yùn)力行為。因此航運(yùn)企業(yè)的產(chǎn)品就是運(yùn)力。

答案：錯(cuò)誤。貨運(yùn)企業(yè)為客戶(hù)提供產(chǎn)品是一個(gè)整體的運(yùn)輸服務(wù)產(chǎn)品，包括從攬貨訂艙開(kāi)始直至貨交承運(yùn)人的全過(guò)程。

2攬貨人員的選拔和培訓(xùn)

攬貨人員主要有兩個(gè)來(lái)源：一是從企業(yè)內(nèi)部選拔，，另一個(gè)是公開(kāi)招聘

3 攬貨人員管理

為了提高攬貨人員的工作積極性，企業(yè)對(duì)攬貨人員進(jìn)行工作考核和評(píng)估，包括以下幾方面內(nèi)容 1 分配攬貨指標(biāo) 2 業(yè)務(wù)活動(dòng)管理 3 攬貨人員費(fèi)用開(kāi)支管理 4 建立客戶(hù)檔案