【圖】物流行業(yè)的技巧

物流行業(yè)的技巧

作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，出才能做到百戰(zhàn)不殆。

一、自身素質(zhì)的提高

1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識：

A、操作流程的學(xué)習(xí)；

B、運(yùn)價(jià)知識的掌握；

C、物流市場及國家的了解；

D、對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。

2、對公司業(yè)務(wù)的了解：

A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。

B、了解公司在市場的地位，及運(yùn)做狀況。

3、對市場進(jìn)行調(diào)查：

A、了解同行的運(yùn)價(jià)水平；

B、了解客戶所需車輛的運(yùn)價(jià)、日期、全程、目的地；

C、預(yù)見將來市場情況。

4、要有刻苦耐勞的精神：

A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；

B、可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上：

A、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時(shí)，重燃希望之火。

B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。

C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的

必要；見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。

D、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所

有要求。實(shí)際上也無法滿足他的所有要求

二、流程再造

1、得了解當(dāng)?shù)匚锪髫涍\(yùn)市場 具體價(jià)格行情走貨物方式（因?yàn)槲锪餍袠I(yè)的價(jià)格是不定的，因?yàn)槲覈奈锪鞣ú煌晟�，所以大小貨運(yùn)公司，都在打價(jià)格戰(zhàn)，還有走貨時(shí)間也不一樣，這關(guān)系到將來根客戶的報(bào)價(jià)問題）

2、進(jìn)一步熟悉所在區(qū)域的環(huán)境最好要達(dá)到每條路叫什么名字，通哪條路或者哪個(gè)開發(fā)區(qū)，如果是大城市還要了解哪條路上面禁止貨車通行，禁止多大噸位的，限速多少，什么時(shí)段路況怎么樣（因?yàn)橛惺堑臅r(shí)候你需要帶著司機(jī)到工廠去提貨）

3、在了解貨物的屬性，重貨，泡（輕）貨，重泡貨。

4、經(jīng)過前期簡單的準(zhǔn)備，需要出門或者打電話進(jìn)行營銷工作，工作具體也就是介紹自己公司的優(yōu)點(diǎn)，但是價(jià)格方面最好是面談，具體辦法，根其他銷售工作差不多。

5、根客戶談的差不多了，一定要去該工廠去看看貨品，和出貨方式，因?yàn)檫@關(guān)系到價(jià)格，派車取貨的型號，敞車還是廂車。

6、走貨后要跟蹤貨物的運(yùn)輸情況，需要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷走貨情況，催目的站點(diǎn)趕快送貨。

7、如果是長期合作的客戶，貨量比較大的話，最好是簽訂個(gè)月結(jié)款的合同，收款也方便點(diǎn)，如果是小貨量的，發(fā)貨頻率不是很高的，就多跑跑，貨運(yùn)市場比較亂，晚去兩天人都沒了。

業(yè)務(wù)同仁的一些經(jīng)驗(yàn) 1）良好的物流業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 這是一個(gè)積累專業(yè)知識的階段，能做過類似于車隊(duì)調(diào)度、機(jī)場配載、鐵路運(yùn)輸、物流項(xiàng)目管理等工作的最好�？梢酝ㄟ^這些職位的工作，深入到物流的第一線，不要小看簡單的搬、扛、拎、拿，他們可是組成物流的細(xì)胞；不僅如此，可以利用工作的機(jī)會到機(jī)場、港口、鐵路站臺去看看，這種機(jī)會非常寶貴，比如鐵路的站臺裝箱技巧等，這些在書里是可以看到，但實(shí)際情況往往比紙上談兵要復(fù)雜、隱藏的變化。 很難想象沒有去過配貨場、機(jī)場、鐵路發(fā)貨處的人，怎么去開拓他的物流市場！

2）對自有物流資源和供應(yīng)商的掌握，有采購的經(jīng)驗(yàn)為最好第一點(diǎn)是從業(yè)務(wù)的操作經(jīng)驗(yàn)角度，現(xiàn)在從采購的角度再看一看。由于各種原因，幾乎每一個(gè)企業(yè)都要謀求社會運(yùn)輸、倉儲資源的整合，但采購誰、如何采購、采購來了如何管理等諸多問題就顯現(xiàn)了出來。

做過采購和供應(yīng)商管理的人對全國的公路運(yùn)輸線路、鐵路站點(diǎn)、航空細(xì)節(jié)和快件資源都有所了解，這非常有利于其自身的建設(shè)。尤其是在業(yè)務(wù)拓展方面，能夠給客戶以中肯的意見和犀利的分析，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，可見知己才是首先要做的。

3）財(cái)務(wù)知識將起到畫龍點(diǎn)睛的作用 財(cái)務(wù)知識的重要無需多言，在銷售分析、價(jià)格談判和

年中、年底的客戶分析中，都有很大的用武之地，這里必須要提一下，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員就是要去賺錢的，算明白了很重要。

4）良好的人脈、人際關(guān)系網(wǎng)物流圈自成一派，外人很難融進(jìn)來，所以有一個(gè)良好的人脈關(guān)系網(wǎng)，既可以互通有無、共通進(jìn)步，也可以打探到有可能成為競爭對手的底細(xì)。

5）總結(jié)、歸納能力強(qiáng)，solution（物流解決方案）新穎、吸引人 這一點(diǎn)至關(guān)重要，前面我們說業(yè)務(wù)員有了操作的經(jīng)驗(yàn)、采購的履歷，再加上財(cái)務(wù)的知識和良好的人脈，是否就可以做好物流的銷售呢？也不盡然。問題在于：是否能夠?qū)⒁酝膶氋F經(jīng)驗(yàn)融會貫通、歸納提煉成自己的東西、自己在市場中要去展示給客戶看的東西？能否根據(jù)客戶提出的個(gè)性化需求，以往的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，推出適合于客戶的解決方案？  這需要不斷探索，持續(xù)完善。

6）定價(jià)是否合理  道理簡單，不必贅言。

7）工具的可得性和使用的熟練性

8）人格魅力剩下的這兩點(diǎn)作為補(bǔ)充，意思通俗易懂。  一個(gè)成功的物流業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)及能力。

一：學(xué)會做人，拉近與客戶的距離

二：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你，客戶愿意和你溝通，解決問題。

三：與客戶共同努力，用業(yè)績贏取客戶充分信賴。

以上三點(diǎn)的前提是你對業(yè)務(wù)的基本熟悉，能夠很好控制業(yè)務(wù)流

程，能夠有較大權(quán)限的調(diào)動公司資源。沒有資源一切都是空談，一旦你給客戶的承諾不能實(shí)現(xiàn)，客戶會逐漸遠(yuǎn)離你，前幾次他會抱怨，如果你對他的抱怨置之不理，逐漸的他就沒聲音了，因?yàn)樗麑δ銖氐资�。所以做業(yè)務(wù)的同志，不僅要和客戶溝通好，還要和自己的同事溝通好，相互幫助，相互鼓勵(lì)�。I(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流區(qū)。

第一，我想做業(yè)務(wù)就應(yīng)該從熟人下手。聯(lián)系一下所有認(rèn)識的親戚，朋友，同學(xué)鄰居。

看這里能不能有生意可做，或者介紹業(yè)務(wù)。這個(gè)我想用一個(gè)星期的時(shí)間完成就可以了。

第二，以閃電的速度尋找客戶，跟時(shí)間比賽。在網(wǎng)上，書上，或者外面的工業(yè)區(qū)，寫字樓等等。盡量多的找到有發(fā)貨的公司。并且記下他們的聯(lián)系方式。有沒有計(jì)算過自己一個(gè)月最多能找到多少客戶，100?200?或者更多?那要看你有用什么方法了。可能這個(gè)月沒有什么貨出，不過是為了積累客戶。

第三，了解市場，哪個(gè)公司去哪里的價(jià)錢好，哪個(gè)公司最近放特價(jià)，得到了信息馬上聯(lián)系你手頭上合適的客戶。如果覺得跟客戶沒話說，我想這個(gè)就是最好的機(jī)會了。打電話告訴他們，就算當(dāng)時(shí)沒有貨走，但是我想借此你可以更多的了解你的客戶。

第四，盡量能跟有機(jī)會合作的客戶見面。如果覺得合作機(jī)會不大的，我想花時(shí)間見了面，機(jī)會也是不大的。

最后，不要給自己退路，勤奮一點(diǎn)，認(rèn)真一點(diǎn)。不要給失敗找借口，只為成功總結(jié)教訓(xùn)。

 其實(shí)不管我們發(fā)出多少貨物，我們要的是客戶的認(rèn)同。我相信只要以誠為本，一切為顧客，為了顧客的一切，要強(qiáng)化我們自己，讓自己在這個(gè)競爭的群體中站立地更穩(wěn)。

 業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)：

1、完成上級下達(dá)的銷售回款與工作目標(biāo)；

2、在所轄的縣級市場完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的宣傳工作

3、按計(jì)劃及要求拜訪客戶，并填報(bào)經(jīng)銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表

4、按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關(guān)系

5、收集市場動態(tài)與競品信息，及時(shí)上報(bào)

6、進(jìn)行市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有市場潛力的地區(qū)和客戶

7、按規(guī)定與要求張貼公司推出的各種宣傳品

8、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作任務(wù)。