溝通，始終貫穿貨物運(yùn)輸企業(yè)的整個(gè)攬貨過(guò)程，下面將根據(jù)行為過(guò)程的主體與客體以及動(dòng)作行為的不同談?wù)撘韵聨c(diǎn)：
一、尋找客戶(hù)的方法
a.黃頁(yè)。廈門(mén)黃頁(yè)，中國(guó)黃頁(yè)，福建外商投資等。提供信息包括客戶(hù)名稱(chēng)，聯(lián)系電話(huà)，地址，客戶(hù)簡(jiǎn)介。
B.上網(wǎng)�，F(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)。如，廈門(mén)企業(yè)網(wǎng)、廈門(mén)人才網(wǎng)、福建三資企業(yè)、中國(guó)企業(yè)網(wǎng)、中華大黃頁(yè)網(wǎng)等。
C.社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。
D.指定貨的客人。由其它快件公司指定自己公司派送時(shí)，貨主會(huì)聯(lián)系自己公司。這些公司會(huì)提供工廠(chǎng)名稱(chēng)、聯(lián)系人、電話(huà)、和地址。
E.尋找貨主的途徑還有很多，平時(shí)要多留意，要善于利用現(xiàn)有的客人挖掘潛在客戶(hù)。
二、電話(huà)溝通(初次聯(lián)絡(luò))
a.咨詢(xún)關(guān)鍵人。可以這樣提問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)在負(fù)責(zé)國(guó)際快件?”
B.了解情況——主要出口的國(guó)家，是否指定貨量(SP&DOC)，現(xiàn)配合公司，所走運(yùn)價(jià)，出口品名，付款方式。
C.報(bào)價(jià)——必須慎重，要事先準(zhǔn)備(市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金)，第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。
D.預(yù)約——初步了解后，應(yīng)試探性地預(yù)約對(duì)方，如對(duì)方同意，就立即確定見(jiàn)面時(shí)間，而見(jiàn)面時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)。如對(duì)方同意見(jiàn)面，但沒(méi)有確定具體的時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪(fǎng)。
注意：預(yù)約見(jiàn)面既然是和對(duì)方見(jiàn)面接觸，那么約定時(shí)間應(yīng)該在雙方都方便的基礎(chǔ)上，但客戶(hù)是上帝，盡量主隨客便。
記住：打電話(huà)是為了安排一次約會(huì)，而不是完成這次交易，不要在電話(huà)中傳遞太多的信息，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問(wèn)題，有機(jī)會(huì)見(jiàn)面時(shí)再進(jìn)行充分的銷(xiāo)售陳述。
三、面談(短時(shí)多次)
a.預(yù)先準(zhǔn)備——客戶(hù)對(duì)所走線(xiàn)路的價(jià)格如市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金等、特殊需要等等(注意自己能做到哪些，以及哪些可以通過(guò)雙方的能力才能達(dá)到)。
B.制造氣氛——很好的談話(huà)是取得效果的關(guān)鍵;要善于把握談話(huà)的氣氛。及時(shí)調(diào)整自己，與客戶(hù)面談時(shí)應(yīng)該注意，得體的稱(chēng)呼、穿著，禮貌的舉止，交談距離。
C.善于傾聽(tīng)——這是得到客戶(hù)信息的重要途徑，聽(tīng)是一門(mén)藝術(shù)，誰(shuí)愿意“對(duì)牛彈琴”呢?聽(tīng)的同時(shí)也要注意與對(duì)方交流，如表情、姿勢(shì)、適當(dāng)?shù)胤从车取?nbsp;
D.報(bào)價(jià)(根據(jù)客戶(hù)情況及市場(chǎng)行情而定)。
E.把握關(guān)鍵點(diǎn)——通過(guò)交談可以知道客戶(hù)需要的是什么。如優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，通關(guān)能力，良好的服務(wù)，信用等。
F.必要的告辭——不易于應(yīng)付的客戶(hù)，實(shí)際上并不熱衷與你合作;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售時(shí)間分秒必爭(zhēng)，不要浪費(fèi)在不必要的談話(huà)上。
四、跟蹤
每隔一段時(shí)間就應(yīng)找機(jī)會(huì)，和客戶(hù)電話(huà)溝通或是登門(mén)拜訪(fǎng)。
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