【營(yíng)銷絕技】一線銷售員處理問(wèn)題的“24字”訣

   一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)如要保持持續(xù)高效的作戰(zhàn)能力，有效、延續(xù)性的培訓(xùn)是非常必要的。傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式都注重銷售技能、知識(shí)的傳授�！笆谥疂O"傳授給銷售員一種實(shí)效方法比延續(xù)性的培訓(xùn)更能提高效率和有助益，如何能創(chuàng)造出一種自我提升方法，我在實(shí)際管理培訓(xùn)工作中，不斷地在實(shí)踐工作中進(jìn)行摸索與否定之否定，總結(jié)出“羅列理由、合理分類、仔細(xì)分析、歸納總結(jié)、研究對(duì)策、解決問(wèn)題"24字自我提升法則，供大家學(xué)習(xí)參考，并予以指正。

    什么是“24字自我提升"法則?其實(shí)際上是一種處理問(wèn)題的方法，一種思維方式(或模式)，一種正確處理日常業(yè)務(wù)問(wèn)題，如客戶異議或拒絕等的方法;個(gè)人在長(zhǎng)期的銷售管理工作中所總結(jié)出的一套可以解決日常業(yè)務(wù)工作中繁多、無(wú)頭緒問(wèn)題的方法，能夠有效理清思路，使自己能夠透過(guò)“現(xiàn)象看本質(zhì)"，抓住問(wèn)題的要害。在我們的日常業(yè)務(wù)管理中經(jīng)過(guò)實(shí)際的檢驗(yàn)，能十分有效的處理基層業(yè)務(wù)作業(yè)中所遇到的一系列問(wèn)題。

    1、羅列“理由"：

    假設(shè)一個(gè)銷售員一天可拜訪15家客戶，一周6個(gè)工作日，總計(jì)一周可以拜訪90家客戶，如其中有5家客戶達(dá)成交易，那也就是說(shuō)你已被85家客戶拒絕，每一個(gè)客戶拒絕你都會(huì)有“理由"(說(shuō)辭)，如果把每一個(gè)客戶的拒絕看成是一條“理由"，也就是說(shuō)你一周中將遇到85條拒絕理由，將以上85條理由統(tǒng)一寫在一張白紙上，并標(biāo)上序號(hào)。

    2、合理分類：

    將85條拒絕理由進(jìn)行分類，可以依主客觀、拒絕點(diǎn)(如個(gè)人、產(chǎn)品、企業(yè)等3個(gè)方面)、客戶類型(如B/C場(chǎng)、二批、士多等)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類將85條“拒絕理由"分列到類別下，注意：分類的合理性對(duì)最終“解決問(wèn)題"起到很關(guān)鍵的作用。

    3、仔細(xì)分析：

    在選好分類標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對(duì)分列的“拒絕理由"進(jìn)行仔細(xì)研究分析，“去偽存真"，仔細(xì)分析客戶言語(yǔ)，逐一分列在“類別"之下，使“拒絕理由"分列進(jìn)一步合理化。

    4、歸納總結(jié)：

    對(duì)第3步進(jìn)行進(jìn)一步歸納、總結(jié)，對(duì)同性質(zhì)的“拒絕理由"進(jìn)行合并，抽出最后(實(shí)質(zhì)性強(qiáng))的“拒絕理由"，一般最后總結(jié)出的也就1～10條“理由"。

    5、研究對(duì)策：

    根據(jù)總結(jié)的結(jié)果，研究對(duì)策，能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的事宜，自行予以修正，需要尋求支援的積極與主管進(jìn)行溝通，給主管提出一個(gè)合理化的可操作性的解決方案，解決方案一般最好能準(zhǔn)備兩套，一套用于執(zhí)行，一套用于備用。

    6、解決問(wèn)題：

    經(jīng)過(guò)以上5個(gè)步驟，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)(或說(shuō)問(wèn)題的癥結(jié))一般都能得到澄清，找到有效的處理方案，最終的問(wèn)題得到有效的解決。