2005年年底,王樹彤把自己的愛車低價變賣。
敦煌網(wǎng)的賬上現(xiàn)金已屈指可數(shù),賣車的錢的全部用來給員工發(fā)工資。
上線才半年的小額外貿(mào)網(wǎng)站敦煌網(wǎng)已將她初始的100萬投資耗盡,營收入不敷出,作為創(chuàng)始人的王樹彤與數(shù)十風投會談未融來一分錢。
杜家濱曾如此評價這位曾經(jīng)在微軟、思科都跟隨自己的老部下:“樹彤這個小女孩很堅強,鍥而不舍。”
她也說,她在微軟、思科,可能自己不是那個最成功的最勤奮的那個人,但絕對是最執(zhí)著的,對敦煌網(wǎng)這個會“讓自己眼睛發(fā)亮”的事業(yè)尤其如是。
離開卓越網(wǎng)后,她的下一個目標就是超越在卓越所做的事情,敦煌網(wǎng)承載著她的夢想和希望。營收甚微、招聘來的傳統(tǒng)外貿(mào)人才紛紛離職,王樹彤孤獨堅守,用她的話說,每個創(chuàng)始人都必須讓自己變成一個內(nèi)心很強大的人。
從2004年到2006年,王樹彤前后拜會了幾十個投資人,結(jié)果都讓她失望。
“我怎么也算一個成功的創(chuàng)業(yè)者吧,人家都說風投是投團隊,投經(jīng)驗,不過看來事實并非如此!痹(jīng)卓越網(wǎng)創(chuàng)始CEO的光環(huán)并未給王樹彤帶來屬于那些曾經(jīng)成功創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者的便利。
的確,敦煌網(wǎng)的模式太特殊了:美國沒有成功的先例做參考,這讓大部分惟硅谷馬首是瞻的投資者失去了投資的勇氣;當時幾乎公認阿里巴巴就是B2B,B2B就是阿里巴巴,B2B有“阿里巴巴就足夠了”。
都說拉風投就是講故事,王樹彤講了幾十遍故事卻沒拉來丁點風投。她并未退卻,“小額在線外貿(mào)這個行業(yè)確實和阿里巴巴的模式不同,雖然當時沒人和敦煌網(wǎng)競爭,但我們必須承擔這種高風險和不確定性,還有堅守的孤獨!
2006年1月,“內(nèi)心很強大”的王樹彤迎來了事業(yè)的轉(zhuǎn)機,曾經(jīng)投資過阿里巴巴的凱鵬華盈(KPCB)中國區(qū)主管合伙人汝林琪向敦煌網(wǎng)注資數(shù)百萬元,對B2B行業(yè)的理解和判斷讓凱鵬華盈認識到敦煌網(wǎng)的價值。
王樹彤的預(yù)言應(yīng)驗,敦煌網(wǎng)開創(chuàng)的小額在線外貿(mào)模式因金融危機而迎來爆發(fā)。
2009年,敦煌網(wǎng)小額在線外貿(mào)交易額達到25億元。王樹彤的目標是在2010年將這一數(shù)字提高至60億元,占全國小額在線外貿(mào)總交易額的60%。
2010年4月26日,阿里巴巴公司宣布,斥資1億美元打造的小額外貿(mào)在線交易市場——全球速賣通正式營業(yè),敦煌網(wǎng)迎來了迄今為止最強勁的競爭對手,雖然這個對手比自己遲到了5年之久。
阿里巴巴的高調(diào)進入也再次驗證了王樹彤堅守的價值。
“任何一個親身經(jīng)歷過電子商務(wù)成長的人,他無論是失敗了還是成功了,都離不開電子商務(wù),我也如此。創(chuàng)辦敦煌網(wǎng)這個想法沒有路可循,沒有路我就拿著刀帶著一幫人把這個路砍出來,我們?yōu)樽约汉茯湴!焙茈y想象文靜的王樹彤會說出如此“狠話”。
2010年,王樹彤踏入電子商務(wù)行業(yè)整整10年,敦煌網(wǎng)5歲,不過今天的敦煌網(wǎng)只是她腦海中勾勒的敦煌網(wǎng)理想藍圖的十分之一。
對話王樹彤:
騰訊科技:做卓越的時候是千軍萬馬的競爭,大家會有先入為主的看法,電子商務(wù)是個苦力活,不是一個弱女子所能承受和面對的。
王樹彤:我還特別清楚記得,那天兩個記者給我打電話,見面時我跟他們說,5月份就開卓越網(wǎng)上線的發(fā)布會,當時能夠感覺到他們同情的目光。
當時卓越面對的市場,其實是一個千軍萬馬過獨木橋的市場,是一個競爭非常激烈的市場。
騰訊科技:后來創(chuàng)業(yè)為什么還是選電子商務(wù),而不是其他?
王樹彤:任何一個親身經(jīng)歷過電子商務(wù)成長的人,他無論是失敗了還是成功了,不管怎么樣都離不開電子商務(wù),在卓越,當時大家在熱血沸騰中成長的那幾年,所以卓越出來的人都在創(chuàng)業(yè)。
離開卓越之后,一直在考慮下一步什么會讓你眼睛發(fā)亮,一定是要超越在卓越所做的事情。對我來說,而且是很不一樣的事情。
騰訊科技:可是當時小額在線外貿(mào)在當時沒人嘗試過。
王樹彤:個人消費者應(yīng)用電子商務(wù),大家都見著了。企業(yè)用電子商務(wù)你見著了嗎?沒見著。我認為沒有交易涵蓋在里面,還不能稱其為真正的電子商務(wù)。當時我認為企業(yè)還遠遠沒有利用到電子商務(wù),我覺得這是一個挺空白的地方。
還有就是有沒有可能超越區(qū)域,不是在國內(nèi),不是在一個市場里面,有沒有可能跨越地域的限制,是全球一體化的作用。我就是這樣一個想法,這個想法非常 模糊,是一個夢想。夢想讓你回到現(xiàn)實之中,我覺得我還是比較典型的創(chuàng)業(yè)者。我就是有一個想法,這個想法沒有路,沒有路我就拿著刀帶著一幫人把這個路出來。
我們其實是找到了一個巨大的金礦。某種程度上來說,小額外貿(mào)是一個不低的門檻,一個藍海市場。我覺得很幸運,走了一條非常艱辛沒有人走過的一條路。 這條路趟出來之后,我們也看到它對于無論是中小企業(yè)乃至對于全球貿(mào)易未來的影響,真正是一家中國創(chuàng)新的企業(yè),而且是一家服務(wù)型的企業(yè)走向全球;蛘呤钦f將 來真的是靠這種創(chuàng)新去帶動新的國際貿(mào)易,這個真的是非常令人興奮,我們?yōu)樽约汉茯湴痢?/FONT>
騰訊科技:就你剛才的問題延伸下,在你看來什么才是企業(yè)電子商務(wù)?
王樹彤:企業(yè)怎么應(yīng)用電子商務(wù)有很多概念,一個就是讓它自己電子化,比如說他自己也搭建像營銷平臺、交易平臺,或者說他應(yīng)用其他人提供的平臺去從事電子商務(wù)。
我覺得談企業(yè)電子商務(wù)有很多種,今天敦煌網(wǎng)所選擇的,就是在服務(wù)于企業(yè)電子商務(wù),我們作為其中的一種模式,所以我們說阿里巴巴是第一代提供了信息服 務(wù),我們第二代把信息、交易、支付、風控等等這些加在一起,讓企業(yè)真正在網(wǎng)上一站式的交易,我們是圍繞著交易的電子商務(wù)服務(wù)。其實我們兩家都是平臺,兩邊 都是千千萬萬的企業(yè)。只不過兩家平臺我們走的更深,我們對于企業(yè)服務(wù)在交易服務(wù)里面走的更深,我覺得這是一種理解。
而且,如果從商業(yè)模式上來說,就像Google的廣告方式,和以前比如說新浪的廣告方式,如果這么比較起來你可能就了解了,這是兩代不同的廣告方 式。我們跟阿里巴巴是兩代不同的B2B的服務(wù)方式。所以第一個是會員費,你先交錢,不知道最后的成交情況如何,而我們是什么呢?你成交了,成功了才付費, 所以這是完全不同的根基,這是我認為同樣服務(wù)于中小企業(yè)這個是不一樣的。
騰訊科技:決定做敦煌網(wǎng)前,研究了多久行業(yè)和對手?
王樹彤:我沒太研究阿里巴巴,我就知道他做的事跟我做的事不一樣。大家都做外貿(mào),很多人都這么想,它吃了所有的外貿(mào),沒有啊。我就知道,我做的事跟它做的是兩回事,所以我并不想仔細研究它。
我認為阿里巴巴是一個傳統(tǒng)的公司,跟傳統(tǒng)外貿(mào)的思路是一致的。阿里巴巴的進步在什么地方呢?廣交會一年只有兩天,阿里巴巴的進步在于把廣交會變成 365天。廣交會的進步在于廣交會只有兩萬個企業(yè)來就不得了,或者是幾千個企業(yè)。現(xiàn)在是門檻降低了,所有的企業(yè)恨不得都能參加。但是這個思路是傳統(tǒng)貿(mào)易的 思路,是一個國際貿(mào)易的電子化,就是OA,說白了就是那個年代的OA。
但敦煌網(wǎng)是什么呢?我覺得是一個電子化的國際貿(mào)易。實際上我們是一個純粹互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動的,所以我們從思路上,從第一天就跟傳統(tǒng)的思路不一致。
騰訊科技:在敦煌網(wǎng)上線到現(xiàn)在,改變大嗎?
王樹彤:敦煌網(wǎng)上線是2005年5月份,所以我覺得可以說將近一年的時間里面,其實都處在不斷地在市場上去跑,去談的過程中。但是有一點很有意思,我的最開始的想法,基本上沒有變化。
第一、當時我們的技術(shù)開發(fā),我們在2004年大概是9月份開始把想法去做一些成型和開發(fā)。這個版本直到我們2008年才做了一個2.0的版本,等于說當初2004年的想法一直支撐到公司2007年,因為我們2007年銷量翻的非常厲害了。
第二、我在2004年12月份的時候,公司很綱領(lǐng)性的文件,實際上就是我們要去哪,我們?yōu)槭裁匆鲞@個事,什么樣的技術(shù),什么樣的產(chǎn)品,什么樣的服 務(wù),我們怎么樣去做后續(xù)的營銷,到現(xiàn)在我們沒變過一個字。所以我覺得這個讓我回憶起來,我只不過是把一個模糊的東西,慢慢清晰。
最近這幾年不斷往里面去添,去添這些血和肉。當然今天敦煌網(wǎng)的模樣在我的腦海里,也只是十分之一而已。
騰訊科技:敦煌網(wǎng)第一個單子什么時候拿到的?
王樹彤:內(nèi)測近一個月的時候,我們拿到了第一個單子。當然,現(xiàn)在每天都有成千上萬的單子。
我還記得拿這單子的同事,他現(xiàn)在也在敦煌網(wǎng)。很“一根筋”,拿著行李從上海到北京的時候,直接到公司來干了一天活,到了晚上才發(fā)現(xiàn)還沒有安排住處。就是這么一個人。
當時我們從傳統(tǒng)外貿(mào)領(lǐng)域挖了許多人過來,但很多人連自己都說服不了,在線怎么做外貿(mào)?什么是企業(yè)電子商務(wù)啊?還沒見到客戶自己就哆嗦上了。他則一直不斷地堅持做啊做,拿到了第一單。我印象很深刻。
騰訊科技:卓越網(wǎng)和敦煌網(wǎng)的創(chuàng)辦經(jīng)歷對您來說有何不同感受?
王樹彤:因為我們最近要講6周年,翻出了我在思科最后一天的照片,當時我要離開的時候我留了一個紀念,而且在我公司的辦公室白板上寫上“夢想高遠,腳踏實地”,我很清楚的記得那一天,真的是滿懷激情,踏上一條我自己也不知道的道路,但是非常興奮。
其實我覺得做卓越就是叫無知者無畏,完全是一個少年血氣方剛,根本不知道前面溝深溝淺,就沖出去了。我覺得我們是這么一個經(jīng)歷,當然不是老板,我覺 得是創(chuàng)業(yè)者。我們從一開始不知道到底怎么樣,就知道做跟互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的事,但是做門戶、游戲還是旅游,當時爭論的非常兇,所以最后說還是別爭論了,咱們就做 一件事。
但是我覺得到了敦煌網(wǎng),已然不能用無知者無畏了,我覺得對于商業(yè)模式的設(shè)定也好,對于這個市場的了解也好,包括我覺得在個人的閱歷上是都不一樣的。所以你說在敦煌網(wǎng)的時候為什么會選擇這個市場。
第一,我不愿意再做同樣的事,第二個我覺得我也離不開電子商務(wù)。所以我覺得企業(yè)應(yīng)用,另外跨界區(qū)域市場,所以當初是一個非常模糊的一個夢想。
騰訊科技:酸甜苦辣都已經(jīng)嘗遍了再來做敦煌網(wǎng),這個時候你們的運營和管理又有什么不一樣的?
王樹彤:我覺得其實最大的一個挑戰(zhàn),還是在卓越的時候。我覺得在一個跨國企業(yè)做職業(yè)經(jīng)理人,和在一個創(chuàng)業(yè)公司里面去做一個創(chuàng)業(yè)者這個差別其實是一個相當大的跨越。在做事方法和理念上、環(huán)境上都是天淵之別的。
首先資源上,創(chuàng)業(yè)企業(yè)就是沒有資源,你沒有名氣,沒有資源去做成事。所以創(chuàng)業(yè)家實際上就是怎么把非常有限的資源能夠充分利用,盡可能的做更多的事情。而在這個跨國企業(yè)里面,你有的是品牌,有的是錢,這個是不一樣的。
第二點,我覺得創(chuàng)業(yè)型企業(yè)里面面臨非常嚴峻的是一個生存問題,你過不了一個階段該過的檻兒,你就會出局。所以,我覺得在跨國企業(yè)里面可能永遠沒有這樣一個嚴峻的問題,我覺得這個可能是對你很多做事、思想問題是很不一樣的。
跨國企業(yè)對于中國做一個分支機構(gòu),其實你永遠不可能在戰(zhàn)略的核心里面,更多的是在一種執(zhí)行的層面。當然你自己在掌舵的時候,其實你就是在所有問題最核心的地方,所有人都可以退,只有你不能退,你要面對所有的問題。
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