【創(chuàng)業(yè)故事】張近東的沉穩(wěn)與黃光裕的激進(jìn):恩怨21年

張近東黃光裕恩怨21年：紅臉對白臉

　張近東的沉穩(wěn)與黃光裕的激進(jìn)，演繹了21年來中國家電連鎖行業(yè)最精彩的故事。

　　不過，這一切在即將到來的10年內(nèi)，也許要發(fā)生顛覆性地變化。

　　在經(jīng)過了21年的爭斗后，張近東和黃光裕這兩個年齡相差6歲的男人又一次走到了十字路口。不過，誰能最終影響家電連鎖行業(yè)未來方向的話題仍在這個夏天被熱議。

　　6月19日，張近東在南京第一次向業(yè)界宣布，蘇寧要鎖定全球性企業(yè)。21天后，身陷囹圄的黃光裕，就以一家名為Eagle Vantage Asset Management Limited的公司名義參與英國退役航母“皇家方舟號”的競投。

　　這只是兩人自1990年以來相互纏斗的一個片段。

　　1987年，比張近東小6歲的黃光裕首先在珠市口掛出了國美電器店的招牌。三年后，張近東在南京開辦了蘇寧交家電公司。2000年，在瑟瑟的寒風(fēng)中，蘇寧在北京的第一家店開業(yè)。

　　也就從這一天開始，這兩個南方人不約而同地將目標(biāo)鎖定了對方。但是，性格的迥然相反決定了張近東和黃光裕之間只能有一個勝者。

　　在2004國美全球戰(zhàn)略合作高峰會上，面對供貨商，少年得志的黃光裕特別強(qiáng)調(diào)：“你能給我付出，我就帶頭扶持你的品牌。你若拿我黃光裕平衡我的對手，我就有辦法去平衡你的對手。”

　　這種充滿火藥味的語句不僅沒有達(dá)到震懾的作用，反而讓在座的供貨商不自覺地向黃光裕的對手投去友善的目光。

　　顯而易見，張近東向上游生產(chǎn)廠商供血，在淡季還向生產(chǎn)商打款扶植生產(chǎn)的做法，不僅讓蘇寧顯得溫情十足，也足以打動所有在殘酷市場競爭中丟失人情味的供貨商。

　　心高氣傲、高舉高打的黃光裕并沒有將此放在眼里。他依仗自己嫻熟的資本運(yùn)作技巧，在收購永樂電器和大中電器中，兩次橫刀奪愛力挫蘇寧。

　　吃不到葡萄的張近東也不甘示弱地表示，盡管國美并購永樂，但蘇寧的市值還是比國美大。國美想吃掉蘇寧是有欲望而無能力。

　　黃光裕的回答則更為挑釁：“從資本市場的角度來講，蘇寧這個企業(yè)股價的估值應(yīng)該是被高估了，是脫離事實的�！贝嗽捯怀�，蘇寧股價立跌5%。

　　不過，這一切到2008年戛然而止。

　　2008年，以黃光裕案為標(biāo)志，蘇寧大踏步地超越國美。這一回，張近東也不想給對手留下多少反擊的余地。于是，蘇寧制定的打造全球性企業(yè)的目標(biāo)以及未來10年銷售規(guī)模超過6800億元的計劃，也顯得理所當(dāng)然。

　　紅臉對白臉

　　1987年元旦，北京前門的珠市口東大街420號一個100平方米的店面掛出了“國美電器店”的招牌。店主是兩兄弟，弟弟黃光裕18歲，初中還沒畢業(yè)。他常推自行車走街串巷了解市場行情，推三輪車把貨扛回來。一天下來很累，但他已經(jīng)習(xí)慣了。小時候，家里頭常常三天兩頭斷糧，為了分擔(dān)家里的負(fù)擔(dān)，他經(jīng)常在節(jié)假日到附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)收塑料瓶子和舊書報，運(yùn)氣好時一天能賺兩三塊錢。

　　那時候的家電業(yè)日子很好過，迥異于日后慘烈的價格戰(zhàn)場。在這個賣方市場里，很多商家伺機(jī)大賺一把，然而，兄弟倆一直堅持走薄利多銷的路線。

　　經(jīng)營了三年，精明的黃光裕已經(jīng)摸透了中間商的供貨渠道，他一邊琢磨再開幾家分店一邊聯(lián)系上游廠家，試圖擺脫中間商在供貨和價格上的鉗制。這時，遠(yuǎn)在南京的張近東剛剛辭掉南京豪威集團(tuán)的工作。在那年冬天，他拿著10萬元錢在南京寧海路上開了一家蘇寧交家電公司，走進(jìn)了當(dāng)時很冷的空調(diào)行業(yè)。

　　也在這一年，黃光裕和廠家直接達(dá)成合作，踢開中間商，開創(chuàng)了家電零售的包銷模式。

　　擺脫渠道限制，小小年紀(jì)就出來混的黃光裕把叢林法則闡釋到了極致。在2004國美全球戰(zhàn)略合作高峰會上，面對供貨商，黃光裕出言桀驁，甚至充滿威脅：“其實咱們誰也離不了誰，誰想把誰擠垮、誰想把誰控制在手心之中可能性都不大。我做事的規(guī)律就是——你對我信任，我就給你越大的信任；你能給我付出，我就帶頭扶持你的品牌；你若拿我黃光裕平衡我的對手，我就有辦法去平衡你的對手。”現(xiàn)場一片寂靜，面對這么一個強(qiáng)勢的合作伙伴，多家供貨商全部大氣都不敢出一口。

　　同樣為了壓低進(jìn)貨價格，張近東這位飽讀儒家經(jīng)典的中文系畢業(yè)生明顯唱的是紅臉，他使出了經(jīng)銷商滲入生產(chǎn)領(lǐng)域的怪招。創(chuàng)業(yè)的第二年，張近東為所有企業(yè)家所不曾為，向上游生廠商供血，即在淡季向生產(chǎn)商打款扶植生產(chǎn)，確保旺季獲得優(yōu)惠的產(chǎn)品價格和充足的貨源。蘇寧與廠家的關(guān)系是其他經(jīng)銷商所無法比擬的，張近東對此非常自豪�！罢莆涨谰褪钦莆樟素敻弧�，他說。

　　張近東的溫和作風(fēng)延續(xù)到了公司內(nèi)部。上市后，持股48%的張近東秉持“有財大家發(fā)”的原則，將部分股權(quán)贈與高管，就連派駐各地分公司的高管都擁有其分公司的股份。這也為張近東積聚了更多的人氣。

　　相比之下，黃光裕成了一個光桿司令。他對員工極其嚴(yán)厲，甚至有些苛刻。面對黃光裕，高管們永遠(yuǎn)都是一副誠惶誠恐的樣子。因為他們永遠(yuǎn)都無法達(dá)到黃光裕的要求。即使在年紀(jì)比他大的員工面前，黃光裕也時時外露霸氣，顯示權(quán)威�！叭绻皇菫榱私o機(jī)會培養(yǎng)你們，讓我親自來操盤，國美會比現(xiàn)在更好”。

　　少年得志的黃光裕在創(chuàng)業(yè)之初，幾乎僅憑一己之力就在行業(yè)中嶄露頭角，他對于個人能力相當(dāng)自信而且甚為依賴。在國美，控制權(quán)一直牢牢掌握在黃光裕手上。上市后，黃光裕個人掌控著香港上市公司中國鵬潤約97.2%股份。黃光裕曾將個人全資持有的國美電器65%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給中國鵬潤，公司的管理層幾乎全部被排除在外。

　　生活是一面鏡子，作為回報，自視過高的黃光裕也不斷受到同行的排擠。甚至有人稱他在國美內(nèi)部是“黑社會老大”，黃光裕不以為忤，索性剃光了腦袋。

　　借雞生蛋和自家產(chǎn)蛋

　　中國家電連鎖銷售行業(yè)一直不太平，在五六年前，這個領(lǐng)域還是一片諸侯混戰(zhàn)。當(dāng)時已有五家企業(yè)小有名氣：黃光裕的國美電器、張近東的蘇寧電器(12.71,-0.54,-4.08%)、陳曉的永樂電器、張大中的大中電器、張繼升的三聯(lián)商社(10.46,3.84,58.01%)。另有數(shù)不清的散兵游勇各自偏安一隅。

　　激進(jìn)且急進(jìn)的草莽英雄黃光裕打響了兼并戰(zhàn)的第一槍。熟諳叢林法則的黃光裕認(rèn)為，最好的防御是進(jìn)攻，“國美吃對手，只為自己不被吃�！碧K寧董事長張近東也不是省油的燈，他也像個獵手一樣，在尋找自己的兼并對象。黃、張二人皆有一統(tǒng)中國家電連鎖零售業(yè)之勢，從而展開一路殺伐。

　　面對黃光裕開出的優(yōu)厚條件，本打算第二天與張大中簽定合約的永樂董事長陳曉半路殺出，投入國美懷抱。黃光裕以給永樂52.68億港元股票加現(xiàn)金的形式完成并購。并購以后，無論從門店數(shù)量、銷售收入、盈利能力來看，國美都是蘇寧的兩倍，國美和蘇寧的門店數(shù)量差距頓時由幾十家增加到300家，蘇寧明顯落入下風(fēng)。

　　然而，張近東卻說：“永樂董事長陳曉是我的好朋友，通過與國美重組，他和他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊實現(xiàn)了自己的價值”，“我們也會對國美表示感謝，因為它為中國家電連鎖市場的整合做出了貢獻(xiàn)，并使我們減少了一個競爭對手�！�

　　但是，張近東絕不會坐以待斃，這次，他先出手了。

　　2007年，張近東瞄準(zhǔn)了大中。經(jīng)過一番商談，他給出了30億元的高價，就在離簽字僅有一步之遙時，黃光裕向張大中開出比張近東高出6.5億元現(xiàn)金的天價，這筆數(shù)到手抽筋的6.5億元巨財讓張大中毫不猶豫轉(zhuǎn)投黃光裕的懷抱。

　　第二年的情人節(jié)，山東濟(jì)南滿大街到處可見節(jié)日宣傳促銷的條幅，城西的一家商務(wù)酒店內(nèi)卻暗藏刀光劍影。在這家客流稀稀拉拉的酒店，有4家企業(yè)企圖在拍賣會上拿到三聯(lián)商社的控股權(quán)，其中就有國美和蘇寧。兩番被橫刀奪愛，張近東是既緊張又窩囊。面對家電零售業(yè)這最后一塊領(lǐng)土，張近東勢在必得。

　　那天上午9點，現(xiàn)場拍賣開始。從每股2.48元起拍，拍賣師以每股上升0.1元報價，價格迅速叫過5元，其余兩家企業(yè)停止舉牌，國美蘇寧則鉚著勁，一路追漲到19.8元股，保守持重的張近東略一猶豫之間，又被黃光裕得手。

　　三路諸侯都被黃光裕收服，國美借雞生蛋的擴(kuò)張速度便大大超越蘇寧。張近東難掩失意：“我不懂資本運(yùn)作”，“蘇寧會著眼于自身的做精做強(qiáng)”。

　　文攻武衛(wèi)之余，黃光裕和張近東同時在不斷地自身復(fù)制。經(jīng)過20多年的征伐和自身復(fù)制，去年國美和蘇寧的門店數(shù)量均可沖刺1300家。蘇寧、國美互不相讓，勢力范圍犬牙交錯，一條大街上偶爾能看到蘇寧和國美門對門甚至門挨門。

　　掃清對手，黃光裕和張近東發(fā)現(xiàn)身邊只剩對方了。于是短兵相接、近身肉搏無可避免。沒有絲毫掩飾和扭捏，黃光裕直言要收購蘇寧。這時候，一向以溫文爾雅形象示人的張近東也顯露崢嶸：“蘇寧做不過你，我一定送給你！”

　　誰在咄咄逼人？

　　黃光裕被捕入獄后，蘇寧當(dāng)季度即超越國美成為行業(yè)老大。勁敵手腳被縛，對張近東來說，不能不說是一個機(jī)會。而此間，蘇寧電器的有些門店出現(xiàn)了慶祝黃光裕被捕的招貼畫，卻讓外界對張近東多有指責(zé)。

　　兩人的爭斗難說誰對誰錯。在國美和永樂剛合并，坊間就開始遍傳“很多永樂員工棄國美投蘇寧的消息”。黃光裕甚為惱火，張近東卻不屑一顧地表示，盡管國美并購永樂，但蘇寧的市值還是比國美大。國美想吃掉蘇寧是“有欲望而無能力”。

　　黃光裕成功收購大中后，蘇寧這個失敗的買家卻對媒體放出話說：“雖然大中在北京擁有60多家門店，但真正對北京家電市場有影響力的不超過5家。照此計算對于蘇寧的價值應(yīng)該在七八個億，即使加上溢價，也大約在10億元。因此如果收購價格超過10億元就是不劃算的�！边@種酸葡萄心理也讓國美大為不滿。

　　這讓張近東不無醋意：“家電連鎖是個不能投機(jī)的行業(yè)，要堅持每一步踏踏實實，需要時間和耐力。一加一不一定等于二，也不一定大于二。從公開的數(shù)據(jù)看，靠吃興奮劑比賽是沒有用的，只有內(nèi)功才能贏�！睆埥鼥|一改平時營造的溫和形象：“我知道這市場一定是我們贏，鐵定的。”

　　黃光裕也不是吃素的，“企業(yè)并購是整個行業(yè)發(fā)展到一定階段的必需品。假如有些企業(yè)連這樣的一些基本規(guī)律都看不清楚，或者說不敢嘗試的話，那么它的發(fā)展前景肯定就會有缺陷。我們在行業(yè)之中比任何競爭對手都要成熟得多。所謂市值，我們認(rèn)為它是一個弱者在無奈之下找到的一些支撐點。”

　　這樣的隔空對戰(zhàn)，顯然不能滿足黃光裕的胃口。他進(jìn)而挑明戰(zhàn)事：“從資本市場的角度來講，蘇寧這個企業(yè)股價的估值應(yīng)該是被高估了，是脫離事實的�！贝嗽捯怀�，蘇寧股價立跌5%。這讓曾經(jīng)的教書先生張近東感到意外。他怒稱：“是誰在咄咄逼人，這個在業(yè)內(nèi)是有公論的。以光裕和陳總這樣的身份和地位，怎么能對媒體說出那樣不負(fù)責(zé)任的話！”

　　對于未來，他倆目標(biāo)非常一致。張近東說：“企業(yè)的核心價值在為社會創(chuàng)造財富。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品。未來10年蘇寧的目標(biāo)是比肩全球一流公司，成為國際化的世界級企業(yè)。”

　　黃光裕表示：“我希望國美在這個行業(yè)中起到領(lǐng)導(dǎo)者作用，甚至全球人都因為國美的存在而改變其對家電行業(yè)銷售模式的看法及享受家電的不同方法�！�

　　有人因此評價，張近東是真正的企業(yè)家，而黃光裕只是個投機(jī)者。盡管張近東更近于儒商，然而黃光裕存在的拿供應(yīng)商的錢來開門店等問題，在張近東身上一樣存在。兩人同樣“不務(wù)正業(yè)”染指房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，在野心上，張近東和黃光�？赡懿o二致，黃光裕和張近東都是理想主義戰(zhàn)士。

　　而兩人命運(yùn)的差別，除了偶然因素，與性格不無關(guān)系。尤其在重視謙和的中國，懂得藏拙，有著其他性格因素所不具有的放大作用。